職員座談会

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課題解決型営業とは

本部と支店の連携で、
お客さまにベストな課題解決を

さわやか信用金庫では本部と支店が一丸となって、お客さまの課題解決に取り組んでいます。本部においてその役割を集約的に担っているのがコンサルティングセンターです。コンサルティングセンター職員と支店の営業担当者が、自らの経験を踏まえて、連携のあり方をご紹介します。

コンサルティングセンター　次長

T・Iさん（2002年入庫）
品川支店　課長

I・Kさん（2013年入庫）
大森南支店

N・Yさん（2019年入庫）

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コンサルティングセンターの役割、支店との連携について

2014年に発足したコンサルティングセンターで次長を務めています。コンサルティングセンターは現在8名で構成されており、主に2つの役割を担っています。１つは、支店担当者と力を合わせてお客さまの個別のご相談に対応すること。もう1つは、物産展やさわやか塾*などの企画を通してお客さまの本業支援を行うことです。

*さわやか塾：次世代経営者に向けてさわやか信用金庫が2012年から開催している経営塾。1年を1期として、1期あたり20名から30名を募集し、すでに約250名を輩出。若手職員も金庫生として参加している。
都心エリアの支店で営業を担当しています。昨今、お客さまからの課題は、高齢化、相続、事業承継など、複数の要素が絡み合う複雑なものが増えています。支店内で解決が困難な場合にコンサルティングセンターに相談しています。ケースバイケースで適切な専門家を紹介してもらえるので、お客さまにも安心していただけます。
城南エリアの支店で営業を担当しています。私の担当するエリアに多い製造業のお客さまは、ものづくりの新しい形を目指して、さまざまな取り組みをしていらっしゃいます。個別のご相談への対応のほか、コンサルティングセンターが企画する経営塾やビジネスマッチング、I-OTA合同会社*に対する支援などもたいへん喜んでいただいています。

*I-OTA（アイオータ）合同会社：製造業が盛んな大田区には、中小企業が協業して高品質の製品を作り上げる「仲間まわし」というシステムが長く存在している。I-OTA合同会社はそれをデジタル化して、全国にネットワークを広げる取り組みを行っている。

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コンサルティングセンターと支店の連携事例1

コンサルティングセンターと連携した事例で印象に残っているのは、都内で不動産賃貸業を営んでいらっしゃる高齢のお客さまが、将来の相続のことを今から考えておきたいとご相談があった時のことです。
相続対策のご相談は非常に増えています。こちらのお客さまは、ご自身が認知症になった時のことも考えていらっしゃいましたね。
慎重な対応が求められる問題ですが、長寿化が進んでいる中では、このようなご相談も多くなりそうです。お客さまには、コンサルティングセンターから専門家を紹介してもらって、信託契約をご提案しました。不安が解消されて、お客さまも安心されたようです。
認知症になると、不動産の売買や契約などの法律行為ができなくなります。事前に対策を講じておくと安心ですが、デリケートな内容なので、お客さまにお話をするのは容易ではありません。日ごろから密にコミュニケーションを取ることが重要です。こちらのお客さまは支店の担当者を信頼してくださっていたので、専門家との連携もスムーズに進みました。
お客さまを直接担当している職員は、約1年半をかけて良好な関係を築き、その間に少しずつ今後のリスクや備えについてご説明をしていました。その間にお客さまも意識を変えられて、必要性を理解してくださったようです。

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コンサルティングセンターと支店の連携事例2

私は製造業のお客さまから、新しい工場を建設しながら事業承継を進めたい、工場建設については補助金も活用したいというご相談があり、コンサルティングセンターに支援をお願いしました。
この時は、不動産の専門業者と事業計画書の作成のサポートをしてくれるコンサルティング会社を紹介しました。今後の展開に向けて新しい工場には新しい機械を導入したいというお考えでしたね。
そのお客さまはさわやか信用金庫と長く取引をしていただいていて、自社の永続的な発展のため、新規事業の参入を検討されている一方で、社内体制の整備にも注力されている二代目の社長様が中心となり事業を進めています。さらに、三代目の息子様も事業に携わっていて将来が楽しみなお客さまでもあり、担当者としてお手伝いをさせていただきながら勉強になることもたくさんあります。
担当者がお客さまのご意向をしっかり把握していたことから、事業計画書の作成、補助金の申請も順調に進みました。金庫からのご融資にもつながり、さらに長いおつきあいのきっかけにもなりました。
工場の建設も始まりました。お客さまのビジネスの発展のお手伝いができた手応えを感じています。

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今後の取り組みに向けて

お客さまはさまざまな課題をお持ちですが、コンサルティングセンターを通して外部の専門家と連携すると、自分の知識も増えますし、地域貢献の仕組みづくりに向けて大いに刺激を受けます。経験を共有することで、支店の営業力の強化にもつながっています。
コンサルティングセンターには専用のシステムを通して誰でも依頼ができます。お客さまに常にベストの解決策をご提案できる安心感があるのはとても心強いです。また、私はコンサルティングセンターが企画しているさわやか塾に金庫生として参加していて、そこで若手経営者の方と交流が持てることも、日々の業務に非常に役に立っています。
コンサルティングセンターがいろいろな意味で拠り所になったらいいなと思っています。お客さまの問題解決に一緒に取り組むことで、職員の視野が広がり、やりがいや働きがいをさらに感じてくれたら嬉しいですね。コンサルティングセンターはこれからもお客さまと職員と金庫の間のコミュニケーションをさまざまな形で活発にしていこうと思っています。力を合わせて頑張りましょう！

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